علمی

درباره : فرضیه ترکیب توزیع­ها MDH:

می 29, 2020
  • توانایی هدف قرار دادن مشتریان سود رسون
  • ارائه کامل ارتباطات و اطلاعات در سراسر کانال بازاریابی رابطه ­مند
  • بهبود کارایی و تاثیر نیروی فروش
  • ایجاد و انتقال پیام­های بازاریابی رابطه ­مند به صورت فردی
  • ارائه اجناس و خدمات سفارشی
  • بهبود کارایی و تاثیر خدمات به مشتری
  • بهبود قیمت­ گذاری (دلیلی، ۱۳۹۰)
  1. انتخاب حساب

انتخاب حساب نیاز به درک شفاهی از نیازای مشتری و فهم خوبی از هزینه­هایی که منتهی به ذخیره حساب گروه­های مختلفی از مشتریان و پیش ­بینی درست از فرصت­های سود بالقوه داره. انتخاب حساب­های بالقوه واسه رسیدن به اهداف نامبرده، بوسیله فهمی از چگونگی تعریف ارزش واسه مشتریان آسون کردن می­شه. ارزش به عنوان یه تعریف اشاره به «سود­های اقتصادی، فنی، خدماتی و منفعتای اجتماعی دریافت شده بوسیله مشتری شرکت در مبادله واسه قیمت پرداختی واسه محصول پیشنهادی» داره. بوسیله ملاک ارزش، ارائه­ این پیشنهادات واسه گروه­های جور واجور مشتریان، بازاریابان سازمان در واسه رسیدن به حساب­های هدف و اینکه چیجوری ارزش از دید مشتری و در رابطه با ایشون افزایش می­یابد، انجام می­پذیرد. در بازاریابی رابطه ­مند هنگام روند انتخاب حساب باید سود بالقوه رو مهم بدونه. بدلیل اینکه محصول واسه عملیات بحرانیه، بعضی مشتریان ارزش بالایی رو واسه خدمات پشتیبانی در نظر می­گیرند و تمایل به پرداخت حق بیمه واسه این خدمات دارن. یه سری های دیگه از مشتریان ارزشی رو واسه خدمات پشتیبانی قائل نیستن و فقط حساسیت قیمت در تصمیم ­گیری خرید محصول بر اونا اثر داره. انتخاب مشتری باید به طور واضحی به وسیله تقاضاهای فروشنده در ملاقات­ها و به عنوان وسیله نفوذ در روبرو شدن با دیگه مشتریان استفاده بشه. پس پس، خطر­های فروشنده باعث نبود سوددهی حسابها و اتلاف منابعی می شه که ممکنه به گروههایی از دیگر مشتریان تخصیص یابد (صادقی و همکاران، ۱۳۸۸)

اقتصادی

 

 

  1. پیشرفت پیشنهادات در مورد محصول خاص

در جهت پیشرفت محصول براساس پیشنهادات مشتری، بازاریابان سازمانی باید وجود روابط خریدار– فروشنده که در صنعت مشخص می­شه رو مورد آزمون بذارن. این راهبردها بوسیله­ی رقابت شرکت­ها تو یه صنعت در دسته­ای به عنوان پهنای باند (وسعت صنعت) از روابط کاری مورد استفاده قرار می­گیرد (Heffernan et al, 2008).

  1. اجرای روش هدف دار­های بازاریابی

نیروی فروش براساس نقش مدیریت روابطه­مندی به طور مرکزی در بازارهای سازمان مورد توجه داره. خدمات فنی و خدمات­دهی به مشتری به شکل شخصی جزء این روش هدف دار­های اجرا می­باشه که در سازمان خریدار مهم و حیاتی می­باشن. موفقیت راهبردهای رابطه­ای بوسیله تاثیر سازمان و گسترش تلاش کارکنان فروش و هماهنگی نزدیک با واحدهای تأمین کننده مثل خدمت فنی و منطقی شکل می­گیرد. بعضی شرکتا فروشای سازمان رو در واحدهایی که هر خدمت در طبقه­ای از روابط مثل مشتریان سنتی یا مشتریان راهبردی قرار داره، تقسیم می­ کنن.

 

  1. آزمایش خروجی­های روش هدف دار­های رابطه مند

بعضی ارائه­های ایجاد رابطه به دلیل انتظارات بخش­هایی از نبود شبکه شکست می خوره، مثلا این اتفاق وقتی­که بازاریابان سازمانی یه دیگاه رابطه­ای رو دنبال می­ کنن و مشتری به شکل سنتی رفتار می­ کنه، به وقوع می­پیوندد. با حل شدن نیازای مشتریان و هزینه­ های مربوط به ویژگی­های خدمات دهی، بازاریاب بهتر قادر میشه تا بطور سودمندی محصول مناسب رو با در نظر گرفتن نیازای خاص مشتری ارائه کنه. هدف رابطه­مندی اینه که خریدار و فروشنده رو واسه بیشترین حد کردن ارزش­های مشترک قادر سازه. این نشون دهنده  نیاز به آزمایش رسمی خروجی­های رو رابطه مندیه (Murphy et al, 2007).

 

۲-۳-۱۱- بازاریابی رابطه مند در سطح جهانی

در مورد بازاریابی بین­الملل[۲]، ارتباطات از مرز ملت­ها عبور می­ کنه و بازیگران اصلی این روابط ممکنه در هر جایی در جهان باشن. روند جهانی شدن، اتحادیه­های تجاری و افزایش رقابت در سطح جهانی باعث شده که شرکت­ها در روش هدف دار­های پخش بازاریابی چه در مورد داخلی، چه در سطح بین ­المللی نقش مهمی رو بازی می­ کنن. در روابط بین­الملل فرق­های زیادی در فرهنگ، جامعه و بقیه عوامل محیطی هست که از یه کشور به کشور دیگه فرق داره (Ndubisi & Wah, 2005).

تحقیقات بازاریابی رابطه ­مند در سطح جهانی سه دسته روابط رو مورد برررسی قرار می­دهد:

  1. روابط بین شرکت­ها و تأمین کنندگان (روابط بالایی)،
  2. روابط بین شرکت­ها و مشتریان (روابط پایینی)،
  3. سوم روابط بین شرکاء (روابط دوطرفه).

بیشتر تحقیقات بازاریابی رابطه ­مند در سطح جهانی، بر روابط بین شرکت­ها و تأمین کنندگان توجه دارن. مهم­ترین ابعادی که در این مورد مورد بحث قرار گرفته­ان، عبارتند از:

  • کیفیت خدمت ارائه شده به مشتری،
  • تعهد،
  • اعتماد،
  • قدرت رفع اختلاف
  • مبادله اطلاعات
  • حفظ و ارتقا کیفیت ارتباطات (حیدرزاده، ۱۳۸۸).

 

روابط بالاییروابط پایینیروابط دوطرفه
مبادله اطلاعاتسرویس دهی اضافی واسه ایجاد روابط دوستانه ترتوانایی اطمینان اطلاعات
تعیین سطح وابستگی شرکت­هاالگویی مناسب واسه شرکت­های کوچیکارتباطات بازاریابی و فروش تأمین­کنندگان، در صنایع با فناوری بالای اطلاعاتی و ارتباطی رشد می­یابد.
بازاریابی بر منبای داده کاویاثر اعتماد و سرمایه ­گذاری اجتماعی بر کارکرد صادراتیادگیری رفتاری در صنایع با فناوری بالای اطلاعاتی و ارتباطی
داشتن اعتماد، تعهد، رفع اختلافاختلاف در روابط تولیدکننده واسطهدرجه بالای آزمایش شریک، دلیلی مهم در کسب اعتماد و رضایت
بازاریابی مستقیماصلاح روابط
اثر خاطر جمع نبودن محیطی بر کیفیت رابطه
اثر نوع رابطه خریدار-تأمین کننده بر کارکرد

جدول (۲-۲) ویژگی­های تحقیقات بازاریابی رابطه مند در سطح جهانی (منبع: حیدرزاده، ۱۳۸۸).

[۱] – Customer Relationship Management (CRM)

[۲] – International Marketing