مدلی برای خلق ارزش و تخصیص ارزش از طریق شراکت‌های استراتژیک درموسسات خدمات مالی …

نمودار ‏۵-۱: الگوی نهایی تحقیق

فرضیات مربوط به الگوی شراکت استراتژیک

نتایج حاصل از تحلیل صورت گرفته بر روی دادههای موجود نشان میدهد که بین کسب مزیتهای حاصل از استقرار نظام مدیریت دانش و فرایند خلق و تخصیص ارزش رابطه معنیداری وجود دارد. به عبارت دیگر بین دو متغیر یادشده رابطه مستقیم و قوی (b=0/49) وجود دارد. این در حالی است که زمینه و تعامل همکاری بینسازمانی، سازماندهی شبکه‌های شراکتی، تقسیم توانمندی‌ها و منابع بین شرکاء، همافزایی سازمانی و در نهایت پل زدن به حفرههای انسانی، ساختاری و رابطهای همگی ارتباط مثبت و معنیداری بر فرایند خلق و تخصیص ارزش دارند. ساماندهی شبکه‌ها از بالاترین ضریب (b=0/80) برخوردار بوده است. در مقابل تحقق پتانسیلهای حاصل از همافزایی نیز از پایینترین ضریب (b=0/46) بهرهمند است. شناسایی زمینههای همافزایی (b=0/78) و ساماندهی شبکه‌های شراکتی استراتژیک (b=0/80)، همگی از ضرایب مثبت و معنیداری برخوردار هستند.

فرضیات مربوط به متغیرهای مداخلهگر

در خصوص نحوه اثرگذاری متغیرهای مداخله‌گر بر ارتباط میان شراکت استراتژیک و فرایند خلق و تخصیص ارزش و مطابق با شکل ‏۴-۱۵ میتواند اذعان داشت که اثرگذاری مولفههای سهم بازار شرکاء و اندازه و ابعاد شرکاء بر ارتباط بین شراکت استراتژیک و خلق و تخصیص ارزش معنیدار نمیباشد. لازم به ذکر زمینههای شناخته شدهای همچون شدت رابطه بین شرکاء، فرهنگ شرکاء، سن و قدمت شرکاء و در نهایت پرتفوی شرکاء بر ارتباط بین شراکت استراتژیک و خلق و تخصیص ارزش موثر است. شدت رابطه بین شرکاء از ضریب قابل توجهی (b=0/94)، برخوردار است و در مقابل فرهنگ شرکاء از ضریب به نسبت پایینتری (b=0/83)، سن و قدمت شرکاء و در نهایت پرتفوی شرکاء (b=0/14) از دیگر عوامل اثرگذار در این خصوص تلقی میگردند که از اثر و ارتباط معنی داری نیز برخوردار نیستند.

فرضیات مربوط به عملکرد سازمانی

در بحث ارتباط میان فرایند خلق و تخصیص ارزش و عملکرد سازمانی دو فرضیه مورد بررسی قرار گرفت که بر آن اساس معیارهای استراتژیک و معیارهای عملیاتی از مناظر مختلف بررسی و ارزیابی گردیدند. نتایج گویای این مطلب است ارتباط میان فرایند خلق ارزش ارتباط ضعیف اما معنیداری با عملکرد سازمانی دارد و این در حالی است که فرایند تخصیص ارزش ارتباط ضعیفی با عملکرد استراتژیک و عملیاتی دارد. عملکرد سازمان در حوزههای عملیاتی از ضریب پایینتری (b=0/29)، برخوردار است و این در حالی است که معیارهای استراتژیک همچون مشتری مداری، رشد و یادگیری و بهبود فرایندهای سازمانی از جایگاه برتری (b=1/00)، برخوردار میباشد. این در حالی است که مقیاسهای ارزش افزوده اساساً برای اندازهگیری عملکرد مدیریت که مبتنی بر توانایی مدیران در افزودن بر ارزش شرکت است، مورد استفاده قرار می‌گیرند. این مقیاسها همچنین توسط تحلیلگران سیستمی نیز بکار گرفته می‌شوند.

مقایسه نتایج فرضیات با پیشینه پژوهش

مقایسه نتایج فرضیات مربوط به شراکت استراتژیک با پیشینه پژوهش

شراکت‌های استراتژیک دستیابی به اهداف استراتژیک را تسهیل می‌سازد ولی باعث ایجاد رقیب در بلندمدت می‌شود. یکی از مهمترین معیاب شراکت استراتژیک، انتقال ناخواسته دانش رقابتی به شرکاء است که باعث می‌شود آنها بعداً به رقبای آن سازمان تبدیل شوند. مزیتهای حاصل از استقرار نظام مدیریت دانش در زمره مولفه‌های مکمل شراکت استراتژیک قرار میگیرد که به عنوان مکانیزمی برای محافظت از این دانش رقابتی مدنظر قرار میگیرد. در مرحله اجرا و مدیریت شراکت، شرکاء باید یک سیستم هماهنگ کننده و اطلاعاتی را برپا سازند و منابع لازم را ایجاد کنند. این مرحله نیاز به حمایت مدیریت عالی دارد. در این مرحله همچنین باید از انتقال ناخواسته دانش جلوگیری شود. شرکاء باید توان یادگیری از شریک مقابل را داشته باشند. در مرحله مدیریت شراکت عملکرد شراکت باید پیوسته بازنگری شود. تایید فرضیه ارتباط بین مزیتهای حاصل از استقرار نظام مدیریت دانش و فرایند خلق و تخصیص ارزش موید با پیشینه پژوهش موجود بوده و به نظر میرسد این موضوع به میزان زیادی به ارتباط میان بانکها و شرکتهای بیمهای و مراودات تجاری میان آنها در کشور معطوف گردد. بارت (۱۹۹۲) نظریه حفرههای ساختاری را توسعه داد، وی ادعا میکند که حفره ساختاری فضایی در شبکه اجتماعی است، پیوندی که میتواند سازمانها یا مجموعه سازمانهای حاضر را مرتبط کنند. نظریه حفرههای ساختاری مدعی است که سیستمهای سازمانی بهترین هستند، زیرا تعادلی از ارتباط کارا و موثر بوجود می‌آورد. استول (۲۰۰۵) نشان میدهد که سازمانهای غیردولتی^[۲۲۹] که مملو از حفرههای ساختاری هستند. موقعیت خودشان را در شبکه جهانی تقویت میکنند و در فرایند حفرههای ساختاری سازمان‌ها برای کیفیت شبکه کامل و دولت و ملت همکاری میکنند. چارچوب حفرههای ساختاری توصیه میکند که سازمانی که درصدد تکمیل همه حفرههای ساختاری در یک سیستم است ممکن است منابعشان را درتلاشهای بیهوده برای حفظ روابطشان از دست بدهند. از سوی دیگر سازمانی که از تکمیل حفرههای سازمانی سر باز میزند، خودش را در اختیار شرکاء اصلی قرار میدهد. به طور استراتژیک شبکهای شدن (یعنی، انتخاب شرکاء شبکه که دسترسی موثر به منابع سیستم دیگر را پیشنهاد میکند) به منظور تکمیل حفرههای ساختاری منابع اطلاعاتی را برای شرکتها فراهم میکند و قدرت و نفوذ اعتبار را افزایش میدهد. بازارهای نوظهور همواره در جریان تغییرات هستند و در معرض حفره‌های سازمانی متعددی قرار دارند؛ مانند مقررات ناقص و اغلب در حال تغییر، عدم وجود کانال‌های توزیع در سراسر کشور، شبکه تدارکات ضعیف، گزینههای تامین مالی محدود و حتی نبود اطلاعات اولیه بازار. جای تعجب نیست که شرکت‌های موجود در بازارهای نوظهور در غلبه بر چنین حفره‌هایی نسبت به شرکتهای چند ملیتی بهتر عمل می‌کنند، نه به این دلیل که مدل عملیاتی بهتری دارند، بلکه تنها به این دلیل که اغلب هنوز توسط بنیانگذاران اصلی خود اداره می‌شوند، کارآفرینان کهنه کار صنعت که در یافتن راههای عملی مهارت دارند و هنوز بیشتر تصمیمات مهم بر عهده آنها است. در مقابل شرکتهای چند ملیتی فاقد درک بازار داخلی و ارتباطات شخصی با سایر ذینفعان هستند و اغلب فرآیندهای وقتگیر تصمیمگیری‌ها در سطح جهانی مانعی برای عملکرد صحیح آنها در داخل است.

مقایسه نتایج فرضیات مربوط به متغیرهای مداخلهگر با پیشینه پژوهش

در شکل‌گیری یک شراکت، بنگاه‌ها در جستجوی شرکایی برای بر طرف کردن خلاء مهارتی، به دست آوردن منابع یا افزودن به قابلیت‌ها و توانمندی‌‌های متمایز خود هستند. در خصوص این رویکرد، دو نوع ریسک وجود دارد: ریسک رابطه‌ای و ریسک عملکردی. ریسک عملکردی در هر استراتژی ‌وجود دارد، در حالی‌که ریسک رابطه‌ای فقط در روابط همکاری وجود دارد. بسته به میزان منابع افتراقی بین شرکا، انواع مختلفی از ریسک به وجود می‌آید. در نتیجه، هر رابطه باید به گونه‌ای مدیریت شود که منابع در دسترس به حداکثر رسیده و ریسک‌ها به حداقل برسد. وسایل ارزیابی رابطه نیز باید متناسب با منابع فراهم‌شده و میزان ریسک‌های رابطه‌ای و عملکردی دیده‌شده، انتخاب شود. در این بین، برخی از عناصر و مؤلفه‌های خاص برای شرکایی با ترکیبات متفاوتی از منابع و ریسک، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند که نکات مهمی برای انتخاب سازوکار ارزیابی در برخواهد داشت. سهم بازار شرکاء و اندازه و ابعاد شرکاء در زمره مهمترین عواملی به شمار میروند که در بسیاری از تحقیقات گذشته نیز نظرات مختلفی را به خود معطوف داشتهاند. بسیاری بر اثرگذاری فرهنگ حاکم میان شرکاء، سن و قدمت شرکاء و از همه مهمتر پرتفوی شرکاءتاکید داشتهاند. سیستم‌های مکمل مانند تجارت الکترونیکی که پیوند بین شرکای تجاری و مشتریان را فراهم کرده و بالاخره نظام‌های ارتباطی درون شرکتی که همه در رشد سریع, برتری تکنولوژیکی و برتری اطلاع‌رسانی نقش بسزایی ایفا کرده‌اند، در توسعه روند پیش روی شراکت استراتژیک نقش بسزایی دارد. این در حالی است که تناسب فرهنگی؛تناسب عملیاتی؛ تناسب نیروی انسانی؛تناسب سازمانی و تناسب استراتژیک از مولفههای مداخلهگر بر فرایند شراکت استراتژیک دانسته شدهاند (دوما و همکارانش^[۲۳۰]، ۲۰۰۰). به طور کلی بررسیها حاکی از آن است که شرکت‌ها بدون همکاریهای لازم با همدیگر در دنیایی پر از رقابت قرن بیست و یکم موفق نخواهندشد و ناگزیر به شرکت در شراکت‌های استراتژیک هستند. شراکت‌های استراتژیک دستیابی به اهداف استراتژیک را تسهیل می‌سازد ولی باعث ایجاد رقیب در بلندمدت می‌شود. برای ایجاد یک شراکت باید چند مرحله منطقی را پشت سر گذاشت و در هر مرحله به مواردی توجه کرد تا شراکت موفقیتآمیز باشد. مهمتر از ایجاد، مدیریت و اداره شراکت‌های است که باید باعث بهبود عملکرد شراکت‌ها شود تا شرکاء شراکت‌ها را حفظ کنند مکانیسمهای موجود برای مدیریت شراکت‌ها ذکر شدند.درنهایت تعهد و اعتماد دو عامل اصلی در موفقیت یا شکست شراکت‌ها هستند و نشان داده شد که چگونه بر عملکرد موثرند و هرچقدر هم که یک قرارداد مفصل و مشروح باشد بازهم کامل نیست و این اهمیت و اعتماد و لزوم توجه آنها را می‌رساند.

مقایسه نتایج فرضیات مربوط به عملکرد سازمان با پیشینه پژوهش

جذابیتهای رقابتی همکاری برای شرکتها در قادر ساختن سازمانها بر روی هم گذاشتن منابع و صلاحیتهایی است که ارزش آنها هنگام به اشتراک گذاشتن مشخص می‌شود، نسبت به حالتی که این منابع و صلاحیتها در مرزهای هر یک از شرکتها محصور باقی بمانند. از این رو شراکتهای استراتژیک به عنوان ابزاری جذاب جهت از بین بردن شکاف تکنولوژیک و منابع شکل گرفتهاند. بهترین نوع همکاریها آنهایی هستند که به دقت انتخاب شوند، بر روی فعالیتهای ویژهای از زنجیره ارزش تمرکز کنند و نیز برای دسترسی به یک سود رقابتی شکل گرفته باشند. اگر منابع و قابلیتهایی که در مشارکت میان شرکت و هم شرکایش استفاده می‌شود برتری بیشتری نسبت به رقبا برای شرکت ایجاد کنند، میتوانند موجب پیدایش مزیت رقابتی برای شرکت شوند. از سوی دیگر ارزش افزوده اقتصادی معیاری است که جهت نظارت کلی، در زمینه خلق ارزش، در شراکت به‌کار برده می‌شود. با توجه به اینکه معیار ارزش افزوده اقتصادی به توانایی بنگاه اقتصادی در خلق بازده مازاد بر بازده مورد انتظار سرمایه‌گذاران براساس ریسک معین اشاره دارد، می‌تواند میزان اثربخشی عملیات شرکت را اندازه‌گیری کند. اگر نتیجه این اندازه‌گیری مثبت باشد می‌توان چنین قضاوت کرد که مدیریت طی عملیات جاری، ارزش شرکت را افزایش داده و چنانچه منفی باشد عملکرد مدیریت باعث کاهش ارزش واحد تجاری شده است. این معیار که با هدف سازمان در زمینه افزایش ثروت سهامداران همبستگی دارد توسط استوارت ارائه شده و برابر سودهای عملیاتی منهای هزینه سرمایه‌هایی است که برای ایجاد آن به‌کار گرفته شده است و در واقع به‌عنوان یکی از شاخص‌های سودآوری درنظر گرفته می‌شود. با توسعه شرکت‌ها بتدریج مدیریت از مالکیت جدا می‌شود و بحث مسئولیت پاسخگویی به‌ وجود می‌آید، بدین معنی که مدیران در برابر مالکان باید پاسخگو باشند. با تمایز مالکان از مدیران و توجه به اینکه مالکان آگاهی کمی از مسائل مالی دارند و به اطلاعات گزارش‌شده از سوی مدیریت متکی هستند آنان به ارزیابی عملکرد مدیریت نیاز دارند و در این ارزیابی ناچار به استفاده از اندازه‌گیری می‌باشند، اما اگر این اندازه‌گیری تنها متکی بر ارقام و اطلاعات مالی باشد نمی‌تواند مبنای صحیحی برای قضاوت و تصمیم‌گیری پدید آورد. یک دلیل این امر این است که مدیران مسئول گزارش ارقام و اطلاعات مالی هستند و ممکن است اطلاعات گزارش شده انعکاسی از عملکرد واقعی شرکت نباشد. البته اگر مدیران اطلاعات مالی را به‌طور واقعی و صحیح هم گزارش کرده باشند تنها اتکاء به این اطلاعات در ارزیابی عملکرد مدیران کافی نیست. افزایش رضایت مشتریان نشانه فروش بیشتر و به‌دنبال آن کسب سود بیشتر درآینده است و از طرف دیگر افزایش مهارت و تخصص کارکنان موجب افزایش کارایی و بهره‌وری خواهد شد. ارزیابی متوازن رویکردی است که با اندازه‌گیری واقعی عملکرد (هم از بعد مالی و هم از بعد غیرمالی) و مقایسه آن با هدفهای از پیش تعیین شده به ما نشان می‌دهد تا چه حد استراتژیهای برگزیده شده ما را به سمت هدفهای شرکت گرایش داده است و استراتژیهای مقدم و در اولویت را برای رسیدن به هدفهای از پیش تعیین شده را معرفی‌کند و حتی چارچوبی را جهت اجرای استراتژیهای سازمان فراهم می‌آورد. در واقع ارزیابی متوازن ابزار مدیریت جهت دستیابی به هدفها است. تحقیقات نشان داده است که سازمانهایی که از سیستمهای طراحی شده مناسبی در زمینه اندازه‌گیری عملکرد استفاده می‌کنند بهتر می‌توانند آن را مدیریت کنند لذا احتمال موفقیت بیشتری دارند. اگر ارزیابی متوازن به‌درستی اجرا شود چارچوب مدیریتی دقیقی ارائه می‌دهد که مدیران را در ردیابی عوامل متعددی که بر عملکرد تاثیر می‌گذارند یاری می‌رساند. معیارها مدیران را در متوازن ساختن عملکرد حال و آینده‌ یاری می‌دهند. اندازه‌گیریهای مالی نوعاً متغیرهای گذشته‌نگر هستند که عملکرد گذشته مدیر را منعکس می‌کنند. لذا ارزیابی متوازن با اندازه‌گیری عملکرد غیرمالی (رضایت مشتریان) باعث تغییر و بهبود در مدیریت شده و مبنایی برای تصمیم‌گیری به‌وجود می‌آورد. در واقع ارزیابی متوازن چراغ روشنی در هدایت شرکت به‌سوی سوداوری بیشتر با همان راه و امکانات قبلی ولی براساس هزینه‌یابی برمبنای فعالیت و ارائه صحیح هزینه‌های شرکت است. مالکان، وظیفه اجرای استراتژی را به مدیران می‌سپرند، اما توجه اصلی آنها به‌دست آوردن سود کافی از سرمایهگذاری‌شان است.

پیشنهادات تحقیق

پیشنهادات مرتبط با فرضیات تحقیق

پیشنهادات مرتبط با فرضیات مربوط به شراکت استراتژیک

با توجه به پیچیدهتر شدن محیط بیرونی سازمان، بهترین دلیل برای همکاری میان شرکاء ایجاد همافزایی است. تعهد نیازمند درگیری کامل شرکاء در مشارکت و اطمینان و اعتماد آنها به همدیگر است. از سوی دیگر روابط گذشته نیز بسیار مفید می‌تواند باشد چراکه هم میتواند به صورت یک مکانیسم رسمی برای کنترل مقولههای بحث بر انگیز عمل نماید و هم باعث ایجاد اعتماد شود. به عبارت دیگر روابط حال و گذشته شرکا، می‌تواند به فهم بیشتر شرکاء از همدیگر کمک کند. این در حالی است که هریک از شرکاء بایستی فرهنگ، اهداف و کسب و کار طرف مقابل خود را درک کند. اساساً مقوله فرهنگ مربوط به هرسه حوزه فرایند شکلگیری، مدیریت عملیات و ارتباطات است. شرکاء بایستی نسبت به درک تفاوتهای فرهنگی و نیز مدیریت کردن آن قبل از شروع مشارکت اطمینان پیدا کنند و یاد بگیرند که چطور با این تفاوتها رفتار کنند. در شراکت استراتژیک طرفین انتظار دارند تا طرف مقابل بر اساس تعهدات فیمابین عمل می‌کند، رفتار و اعمالش برای طرف مقابل مفید است یا حداقل ضرر نمی‌رساند، وظیفهاش را به طور کامل انجام می‌دهد، دارای حسن نیت است و شرافتمندانه عمل می‌کند حتی اگر قول و قراری در بین نبوده باشد. در واقع عامل اعتماد نگرانی از اینکه شریک الان و یا در آینده رفتار فرصت طلبانه داشته باشد به طوری که به منافع ما آسیب برساند را از بین می‌برد. وجود عدم اعتماد زنگ خطری برای مشارکت است. اعتماد و صداقت شریک در فرایند تصمیمگیری بسیار مهم بوده وطرفین انتظار چنین رفتاری را از هم دارند. اگر چه اعتماد در تعاملات منظم بین شرکاء رشد می‌کند، ولی می‌بایست تعمداً القاء شود. بسیاری از مسائل ارتباطات، همدیگر را به صورت دو جانبه تقویت می‌کنند. در واقع سیکل مثبتی از ارتباطاتی که همدیگر را تقویت می‌کنند وجود دارد که از سابقه مشارکت قبلی شروع شده (این سابقه ارتباطات فردی قوی بین مدیران ارشد را نیز شامل می‌شود) و به درک و فهم شریک مقابل و تعهد به سرمایه‌گذاری مشترک منتهی می‌شود. عملاً ایجاد اعتماد، رفتارهای فرصت طلبانه را محدود کرده و بازدهی بین سازمانی را افزایش می‌دهد. اعتماد تنها در سطح افراد کافی نیست و باید در سطحی وسیع و در همه ارزش‌ها، نرم‌ها و فعالیتهای جاری سازمان وجود داشته باشد. از سوی دیگر یکی از مهمترین عیوب شراکت‌ها، انتقال ناخواسته دانش رقابتی به شرکاء در شراکت است که باعث می‌شود آنها بعداً به رقبای آن سازمان تبدیل شوند برای محافظت از این دانش رقابتی مکانیسمهایی برشمرده شدند که بسیار موثرند. این مولفهها عبارتند از:
(۱) به دام انداختن^[۲۳۱]: مدیران اجرایی که قبلاً در شراکت‌های استراتژیک فعالیت داشته اند معمولاً تجربه و بینش قابل توجهی دارند. شرکت‌ها می‌توانند سود زیادی ببرند اگر بتوانند از تجربیات و بینشهای استراتژیک این مدیران استفاده کرده و آن تجربیات و بینشها را اسیر خود سازند. وقتی که این تجربیات و بینش‌ها تحت کنترل شرکت قرار گرفت حتی با خروج آن مدیران اولیه باز افراد دیگری می‌توانند با به کارگیری آن تجربیات و بینش‌ها شراکت را مدیریت کنند.
(۲) مدون کردن^[۲۳۲]: بعضی از شرکت‌ها یک گام جلوتر می‌روند و تجربیات مدیریت شراکت‌های قبلی و بهترین اقدامات مدیریت شراکت‌های گذشته را مکتوب و مدون می‌سازند.این شرکت‌ها ابزارهای مدونی مثل: رهنمودهایی برای مدیریت شراکت، دستنامه^[۲۳۳]یا پیش نـویس مبتنی بر تجربیات قبلی را ایجاد می‌کننــد و دراختیار مدیران ارشد خود قرار می‌دهند؛
(۳) برقراری ارتباطات: برقراری ارتباطات سازمانی روش دیگری برای مدیریت شراکت است. بعضی از شرکت‌ها شبکه‌‌ها و گردهمائیهایی از مدیران شراکت‌ها را برای تسهیل تسهیم تجــربه و دانش شراکت بین آنها برقرار می‌سازند. ارتباطات فرد با فرد نیز ابزار مفیدی برای انتشار دانش مدیریت شراکت‌ها است
(۴) تعلیم دادن^[۲۳۴]: فعالیت و مکانیسم چهارم برای مدیریت شراکت، هدایت برنامه‌های کارآموزی شراکت و تعلیم قوه ابتکار است. این تعلیم یک پیامد مفید دارد و آن ایجاد شبکه‌های همکار غیر رسمی است که می‌توانند به یکدیگر در شرایط دشوار در شراکت کمک کنند. در بررسی تاثیر شراکت استراتژیک بر روی فرایند خلق و تخصیص ارزش و در نهایت عملکرد سازمانی، زمینه‌های کارکردی مطلوبی مدنظر قرار میگیرد که میتوان آنها رادر سه گروه دسته‌بندی کرد:بخش اول، حوزه مدیریت فرایند شکل گیری است که شامل مباحثی همچون نگرش استراتژیک واضح و تسهیم شده‌، شناخت اهداف، توافق و تطابق با آن، شناسایی ارزشها و انتظارات طرفین‌، انتخاب شرکا، فهم عمیق از فرهنگ شراکت و نیز ارتباطات پرسنل داخلی شرکا، مذاکرات باز و صادقانه، پیشبینی استراتژی خروج از مشارکت بهنگام ضرورت، آنالیز رسمی از مسایل مالی، تحلیل اقلام قابل تحویل توسط شرکاء و …. است. بخش دوم، حوزه مدیریت عملیات مشارکت است که این موارد را می‌توان برای آن نام برد: پیش بینی مقولات اجرایی‌، تعیین و تبیین مسئولیت‌ها و وظایف‌، مسئولیت تحویل اقلام آخر پروژه، چگونگی بهبود برنامه اجرایی، تبیین سطوح تصمیمگیری، بالانس روابط بر اساس تسهیم هزینه و ریسک ونیز بهره برداری از دانش.به طوری که طرفین سود ببرند. بخش سوم: مدیریت روایط بین شرکاء سومین حوزه است که برخی از موارد آن شامل این مباحث است: تعهد طرفین، روابط شخصی خوب مدیران با همتایان خود، حمایت مدیریت ارشد، وجود یک قهرمان و مدافع مشارکت‌، اعتماد طرفینی، هماهنگی، کیفیت ارتباطات‌، ایجاد ارتباطات قوی و موثر، ارتباطات باز‌، کارگروهی و همکاری، عدم رفتار‌‌های فرصت طلبانه، انعطافپذیری، سیستم رفع تضاد، ارزیابی مداوم. اما به طور کلی عوامل زیادی سازمان‌ها و شرکت‌ها را تحت تأثیر قرار می دهند که میتوان آنها را در دو دسته کلی طبقهبندی کرد:
۱) عواملی که درونی بوده و تحت کنترل و در حوزه اختیار مدیریت شرکت‌ها است مانند برنامهریزی استراتژیک
۲) عواملی که خارجی بوده و تحت کنترل و حوزه اختیار مدیریت شرکت‌ها نیست مانند وضعیت عمومی اقتصاد کشور، سیاست‌های دولت.
این دو دسته عوامل ریشه اصلی مسائل و دشواریهای شرکت‌ها هستند که بررسی و برنامهریزی برای رفع آنهامی تواند منجر به موفقیت شرکت‌ها در بازارهای داخلی، خارجی و کسب مزیت رقابتی و نهایتاً افزایش عملکرد آنها شود. برنامه ریزی برای رفع این مشکلات خود مستلزم دو سری اقدامات می باشد: ۱) اقداماتی که خود شرکت‌ها باید انجام دهند و
۲) اقداماتی که سایر نهادها و دستگاههای تأثیرگذار و نقشآفرین مانند دستگاههای دولتی باید انجام دهند.
در واقع این دو دسته اقدامات دو روی یک سکه هستند که قصور در هر کدام از آنها موجب شکست یا حداقل کاهش کارایی لازم شرکت‌ها خواهد شد. بدیهی است پیشنهادهای مطرح شده در این تحقیق بر مبنای موضوع، از آن دسته اقداماتی است که در حوزه کنترل و در اختیار مدیریت شرکت‌ها است. کانون اصلی توجه این تحقیق موضوع استراتژی وظیفه مالی و زیر سیستم‌های آن است. زیرا که یکی از عوامل تعیین کننده عملکرد شرکت‌ها، مدیریت استراتژیک و تدوین استراتژی وظیفهای مالی و زیر سیستمهای آن است که در کنترل و در حوزه اختیار مدیریت شرکت‌ها است. همچنین به نظر بسیاری از صاحبنظران، یکی از عوامل اصلی کسب مزیت رقابتی و موفقیت در بازارهای داخلی و خارجی به استراتژی شرکت مربوط می شود. علاوه بر این، تحقیقات گسترده انجام شده در این حوزه نشان میدهد که استقرار مدیریت استراتژیک در سازمان‌ها منجر به بهبود میشود. لذا به شرکت‌ها، عملکرد مالی و غیر مالی و افزایش توانمندی آن پیشنهاد می شود که نه تنها اقدام به برنامهریزی و تدوین استراتژی مالی و زیرسیستم‌های آن نمایند بلکه چالش هماهنگی استراتژیک در حوزه وظیفهای مالی را نیز مورد توجه قرار داده و جهت رفع آن استراتژیهایی را برای اجرا انتخاب نمایند که از هماهنگی بیشتری نسبت به سایر استراتژی‌ها برخوردار باشند. زیرا بر اساس نتایج تحقیق، شرکت‌هایی که هماهنگی استراتژیک بیشتری داشته اند نسبت به شرکت‌هایی که از هماهنگی استراتژیک کمتری برخوردار بودند، عملکرد بهتری داشتند.

پیشنهادات مرتبط با فرضیات مربوط به متغیرهای مداخلهگر

توجه به موضوعاتی همچون قدمت و سن شرکاء با در نظر گرفتن چرخه حیات سازمانها، ضرورتاً مبین عملکرد در خور توجه آنها نخواهد بود. ساختارهای دیوانسالاری افراطی و شکلگیری بروکراسیهای پیچیده و در عین حال وجود رسمیت بالا میان شرکاء اثرات نامناسبی بر روی نحوه تعاملات سازمانها خواهد گذارد. با توجه به اینکه هر یک از شرکاء در صنعت مختص خودشان دارای چه جایگاهی هستند (رهبر یا پیرو) و به ویژه با در نظر گرفتن فرایند احصاء معیارهای درآمدی (نه سودآوری) شرکاء به عنوان خصیصه و ویژگیهای فردی شرکاء که به صورتی مشخص در خلق ارزش در شبکه شراکتی و تخصیص ارزش توسط هر یک از شرکاء اثر ندارد؛ اثربخشی استراتژیهای شراکتی شرکاء در زمینه تبادل منابع، قابلیتها و توانمندیهای متقابل میتواند ارتقاء عملکرد آنها را به دنبال داشته باشد فلذا پرتفوی شرکاء اثر مشخص و مهمی نخواهد داشت.

پیشنهادات کاربردی

اگر شراکت‌های استراتژیک، عمدتاً برای دستیابی به منابع سودمند و مفیدی است که یک سازمان در اختیار ندارد، آنگاه همکاری با مکمل‌های قوی و ضعیف هزینه بیشتری را نسبت به همکاری با همتای شبیه به خود برای ما به همراه دارد. به همین منظور موارد ذیل را در قالب اهم پیشنهادات مطرح در بحث توسعه عملکردی حوزههای بیمه و بانک مطرح میگردند.
 
محققان کشف کرده اند که تمایل قوی بین شرکاء وجود دارد که مایل هستند بعد از اتمام مدت شراکت‌ها، دوباره با هم شراکت تشکیل دهند اما شرایط و موقعیتهای اتمام یا ادامه آن به طور کامل درک نشده است. زمینه‌های شبکهای سازمانی نوعاً تفاوت‌های داخلی را نشان می‌دهند که از نظر ساختاری انعطاف پذیرند که شامل برخی اجراکنندههایی که قسمتهای مرکزی بیشتری را اشغال می‌کنند که کنترل منابع و اطلاعات را امکانپذیر می‌کنند.
همه شراکت‌های که طراحی شدهاند برای رسیدن به سود و منافع دوجانبه نیستند. برخی سازمان‌ها ممکن است محتاطانه وارد شراکت‌های استراتژیک شوند، ریسک کمتری کنند تا موقعیت هایی برای ادغام‌های بعدی به دست آورند یا کنترل تجارت را به دست گیرند. بررسیها حاکی از آن است که شرکتها بدون همکاری‌های لازم با همدیگر در دنیایی پر از رقابت قرن بیست و یکم موفق نخواهند شد و ناگزیر به شرکت در شراکت‌های استراتژیک هستند. کارایی و عوامل پیش برنده شراکت استراتژیک بانکها و شرکتهای بیمه بر حسب شماری از عوامل که غالباً در ارتباطی متقابل با یکدیگر قرار دارند، متغیر است.
یک محیط قانونی حمایتگر، برای توسعه موفق شراکت استراتژیک بانکها و شرکتهای بیمه، بسیار مهم است. قوانین مترقی مربوط به »فروش محصولات بیمه‌های از طریق شبکه بانکی« و» مالکیت شرکتهای بیمه از سوی بانک‌ها« به وضوح پیش شرطی برای توسعه شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه می‌باشد. برای مثال در کشور ایتالیا، قانون سال ۱۹۹۰ آماتو، امکان سرمایهگذاری بانک‌ها در شرکتهای بیمه را فراهم نموده و موضوعیت بانک بیمه را برای ورود به مرحله خیز، توانا ساخته است. اخیراً نیز کاهش محدودیتهای اعمال شده بر شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در قاره آسیا به ویژه در کشورهایی چون هند، چین، ژاپن و کرهجنوبی رشد این شبکه را تسهیل کرده است. در کشور کانادا نیز اگر چه بانک‌ها از فروش محصولات بیمهای از طریق شعب خود منع شده اند؛ اما با این وجود، مجوز مالکیت شرکتهای بیمه را دارا هستند. در انگلستان نیز وجود فرآیندی شدیداً قانونگذاری شده برای فروش محصولات بلند مدت، توفیق شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه را تاکنون محدود ساخته است. اگرچه پیشنهادهایی که اخیراً از سوی خزانهداری بریتانیا مطرح شده است؛ می تواند زمینه ساز نفع شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه شود. در کشورهای ایتالیا، فرانسه و اسپانیا رفتارهای مثبت مالیاتی، توسعه محصولات شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه را تسهیل میکردند.
به رغم بیرون کشیدن منافع مالی و سرمایهگذاری از بیمههای زندگی در کشور فرانسه، ایتالیا و اسپانیا از میانه دهه ۱۹۹۰ میلادی، شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در این بازارها، سطح بالایی از انعطافپذیری را از خود نشان داده است. برای مثال، شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در کشور فرانسه، سهم بازار خود را از ۶۰درصد در سال ۲۰۰۱ به ۶۴ درصد در سال ۲۰۰۶ افزایش دادند. این عملکرد، تنها نتیجه یکپارچهسازی موفقیتآمیز شرکتهای بیمه تابعه و شرکتهای مادرشان (بانکها) به مثابه الگوی کپتیو نیست، بلکه تمرکزی جدید بر مشاوره نیز در آن مؤثر می باشد. شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در حال تجهیز نیروی فروش غیرمتخصص خود با مشاوران مالی هستند. به رغم نبود مشوقهای کلان مالی در بسیاری از بازارهای رو به رشد برای مثال در قاره آسیا شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در این بازارها به شدت توسعه یافته است. میزان فروش محصولات بیمه‌های از سوی بانک‌ها، در کشورهایی که این محصولات در آنها بالنسبه ساده بوده و شباهتی طبیعی میان آنها و محصولات بسته ای بانک‌ها وجود دارد، بالاست. تلاش شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در فروش محصولاتی با قابلیت جایگزینی با سپردههای بانکی)مانند محصولات با ارتباط واحدی ساده( و دیگر محصولاتی که به آسانی قابلیت فروش به عنوان بسته محصول را دارند، یا ترکیب محصولات بیمه ای با رهون، وامها یا سپردهها (مانند بیمه خانوار، بیمه عمر مانده بدهکار مرتبط با رهن و بیمه اعتبار) و سپس فروش آنها، با موفقیت بیشتری همراه بوده است. این محصولات به خوبی برای فروش توسط نیروی فروش غیر متخصص بانک متناسب شدهاند. از سوی دیگر، هر جا که محصولات، پیچیده و فروش آنها نیازمند مشاوره تخصصی بوده )مانند بازنشستگیها در کشور انگلیس(، توفیق کمتری نصیب شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه شده است. با این وجود، شراکت استراتژیک بانکها و شرکتهای بیمه در کشور فرانسه در حال حرکت به سمت ارائه محصولاتی پیچیدهتر و حتی مستقل از خدمات بستهای بانک‌ها هستند؛ محصولاتی چون بیمههای زندگی پیشرفته که افراد با موجودی خالص بالا را هدف قرار دادها ند.
یک عامل اساسی در تعیین موفقیت بانک بیمه، توان نسبی شبکههای توزیع جایگزین می باشد. برای مثال، در کشورهای انگلیس و هلند، پیچیدگی محصول و یا الزامات قانونی، به شکلگیری یک بخش کارگزاری مستقل و قوی منجر شده که نفوذ شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه را در این کشورها محدود کرده است. محبوبیت شبکههای مستقیم توزیع به ویژه تلفن و اینترنت در بازار بیمه وسائل نقلیه موتوری انگلستان نیز گستره شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه را بطور چشمگیری محدود نموده است. عملاً نیز اغلب چنین تلقی میشود که شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه از اثر بخشی هزینهای بیشتری در مقایسه با شبکههای سنتی نمایندگی و کارگزاری برخوردار باشد. نخستین مزیت توزیع محصولات بیمه‌ای از طریق شبکه بانکی نسبت به دیگر شبکهها، ارتباط با مشتریان است. عواملی چون تقاضای رهن که فروش محصولات بانکی را سبب میشود، زمینههای جدیدی را ایجاد میکند که بانک‌ها را در فروش ترکیبی محصولات بیمهای و بانکی توانمند ساخته و از این رو هزینههای ایجاد شده به ازای هر واحد فروش یک عامل اساسی در تعیین موفقیت شراکت بانک بیمه به شمار میرود. همچون دیگر شبکهها، دادههای موجود در زمینه هزینه و سودآوری توزیع بانکی نیز محدود است. با این وجود دادههای متعلق به کشورهای ایتالیا و فرانسه بیانگر آن است که شراکت استراتژیک بانکها و شرکتهای بیمه حداقل نسبت به شبکههای نمایندگی و کارگزاری از گونهای مزیت هزینهای بهره مند است.
اما به طور کلی اهم پیشنهادات کاربردی تحقیق، به ترتیبی که در ذیل بدان اشاره گردیده است، قابل طرح هستند:
وجوب قوانین مترقی حمایتی مربوط به »فروش محصولات بانک – بیمه« و » همکاری شرکتهای بیمه از سوی بانک‌ها« به عنوان پیش شرطی برای توسعه شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه
لزوم برخورداری از سطوح بالای خلقیت، نوآوری و انعطافپذیری در فرایند شراکت بانک‌ بیمه به جهت تامین نیازهای چندگانه مشتریان در حوزه‌های سرمایه‌گذاری و نیز در اخذ پوشش‌های بیمه ای مناسب
شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه با هدف تجهیز نیروی فروش صورت پذیرد.
تلاش شراکت بانک‌ها و شرکت‌های بیمه در فروش محصولاتی با قابلیت جایگزینی با سپردههای بانکی و دیگر محصولاتی که به آسانی قابلیت فروش به عنوان بسته محصول را دارند (ترکیب محصولات بیمه ای با رهون، وامها یا سپردهها (مانند بیمه‌های مستمری، بیمه عمر مانده بدهکار مرتبط با رهن و بیمه اعتبار) و سپس فروش آنها با موفقیت بیشتری همراه بوده است).
بهره مندی حداکثری از سرمایه اجتماعی بانکها به جهت افزایش فروش محصولات بیمه ای (علی الخصوص در بحث بیمه‌های زندگی)
توسعه روند یکپارچه سازی خدمات مالی به مشتریان به جهت وقادار نگاه داشتن آنها از سوی بانک ها

پیشنهادهایی برای پژوهش‌‌های آینده